Optimizar tu embudo de ventas puede significar un cambio importante para alcanzar el éxito en tu negocio online.
En el siguiente post, te daremos una guía práctica para optimizar tu embudo de ventas, y multiplicar los ingresos de tu negocio online.
Índice
Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas, también se le puede denominar embudo de conversión o sales funnel, es el proceso que te permite definir el camino que debe recorrer tu Buyer Persona desde que visita por primera vez tu sitio web hasta completar el proceso de ventas y convertirse en tu cliente.
En definitiva, el embudo de ventas es tu primer aliado para impulsar tu estrategia de marketing digital; ya que es uno de los procesos más significativos para lograr un Retorno sobre la Inversión (RSI), y obtener nuevos clientes a través de un método de ventas exitoso.
Para qué sirve un embudo de ventas?
- Ahorro en costes y esfuerzos. Cuando el embudo de ventas está correctamente definido, con la planificación de acciones de marketing y contenidos adecuados a cada etapa, es factible una disminución de esfuerzos e inversiones para captar clientes.
- Concentración. Mediante el funnel de ventas es posible atraer la atención del target específico. Es decir, a quien realmente le interesa la oferta de la organización y tiene posibilidades de convertirse en lead.
- Seguimiento. Las acciones de marketing planificadas en un embudo de conversión permiten acompañar a los buyer personas durante todo el proceso e influir en sus decisiones de compra. De este modo, es más sencillo concentrarse en los usuarios verdaderamente interesados.
- Modificación por bloques. El ordenamiento estratégico por etapas facilita el refuerzo, corrección o cambio de acciones en una de las fases sin afectar el desarrollo de las restantes.
Etapas del embudo de ventas y cómo hacer llegar a tu cliente hasta el final de la venta
El embudo de ventas se basa en una idea principal: personalizar al máximo la experiencia del consumidor para demostrarle que nuestros productos y servicios son lo que necesita.
Nuestra meta es conseguir que el máximo número de personas lleguen al final, a la venta. Y para ello utilizamos una estrategia de segmentación que irá filtrando a las personas que van entrando en nuestro sitio web según sus intereses y necesidades.
Aunque suene difícil, la magia de los sales funnel o embudos de conversión, es que los podemos automatizar gracias a los autoresponders.
Ésto permite que en cada etapa del embudo de venta, puedas ver qué tipos de contenidos debes enviar a cada persona según sus necesidades y en el momento en que se encuentran.
Recuerda que la clave está en ofrecer una experiencia personalizada. La idea es aportar valor a la persona, al mismo tiempo que le demostramos que nuestros productos son lo que necesita para poder solucionar sus problemas. Y todo de una forma natural y automatizada.
Cómo lograrlo?
Hipersegmentando tu lista de suscriptores para dividir a las personas por sus intereses. Sólo enviarás contenidos que les interesan, y nadie se aburrirá leyendo acerca de otros temas.
Sin embargo, antes de entrar de lleno en el embudo, debemos mencionar un concepto importante relacionado al embudo de ventas: el ciclo de compra del cliente o buyer´s journey.
Qué es el ciclo de compra del cliente?
El buyer´s journey, ciclo de compra en español, es el proceso por el cual pasa un cliente desde que descubre nuestro producto o servicio hasta que finalmente realiza la compra.
Comprender este concepto es de vital importancia si quieres optimizar tu embudo de conversión y aumentar exponencialmente las ventas de tu negocio online. Por ello, me gustaría explicarte todas las fases que tiene y la relevancia de su correcta optimización.
Qué fases intervienen en el Buyer´s Journey o ciclo de compra?
Igual que el embudo de ventas, el ciclo de compras tiene 3 fases:
El descubrimiento
El ciclo de compra siempre comienza con el descubrimiento, por parte de nuestros clientes potenciales, de nuestro servicio o producto. ¿Y de qué manera ocurre?
Existen varios medios de llegar a los clientes potenciales: captando su atención por las redes sociales, campañas de AdWords, resultados en Google, un enlace desde otro portal e incluso por el boca a boca de otros clientes con los que ya trabajamos.
Cuando un cliente potencial nos descubre y visita nuestro sitio web, normalmente es porque piensa que le podremos dar la solución a su problema. Por tanto, es importante tener una buena presentación (un buen diseño web, por ejemplo) y ofrecer de forma sencilla y directa la información correcta.
La consideración
La siguiente fase del ciclo de compra es la consideración por parte del cliente. Aquí, el cliente buscará alternativas y comparará lo que nosotros le ofrecemos con lo que le ofrece nuestra competencia. Es ahí cuando debemos estar preparados!
Es por ello que es vital conocer los puntos fuertes de nuestros rivales y estudiar el mercado para poder (o al menos intentar) ofrecer lo mejor de lo mejor. Destacar sobre el resto para que las personas que están en la fase de consideración pasen a la siguiente fase: la decisión.
La decisión
En esta última fase, la decisión, el cliente potencial pasa directamente a cliente, ya que cierra una venta. En esta fase se pueden destacar dos acciones muy potentes:
- Ofrece algún tipo de regalo, promoción o ventaja muy jugosa frente a la competencia. Con esto conseguirás que los indecisos dejen de estarlo.
- Intenta que tu embudo de conversión sea lo más sencillo posible. Es decir, los pasos desde que el cliente está decidido a la compra hasta que la finaliza, deben ser lo más sencillos posible.
Si entiendes en qué fase se encuentra cada cliente, te será más sencillo ofrecerle lo que necesita para que siga avanzando hacia la compra. Todo el proceso se basa en ir resolviendo sus posibles dudas e inseguridades.
Y ahora, entremos en las etapas del embudo de conversión.
Aunque existen diferentes versiones sobre clasificación de las etapas en el embudo de ventas, algunas muy populares y recientes como el modelo AIDA, las enumera de la siguiente manera:
TOFU o top of the funnel (Principio del Embudo)
Atracción o Tráfico: Este término se presenta en la sección más ancha del embudo, es decir, al comienzo (de arriba hacia abajo).
Ocurre cuando el consumidor potencial tiene una necesidad específica e inicia la búsqueda de información para satisfacer la misma.
Es en esta fase donde el ciclo del cliente inicia y, por supuesto, donde haces tu mayor esfuerzo para atraer la mayor cantidad de usuarios. En principio, muchos clientes potenciales pueden no estar interesados en realizar la compra final de tu producto o servicio, ya que en general no conocen mucho sobre ti.
Por ejemplo, escribe en el buscador: «Master en marketing digital«. De acuerdo a los resultados obtenidos, preselecciona las opciones que considera más interesantes y comienza a interactuar con las empresas que las ofrecen.
¡Ahora viene la parte más difícil, que es lograr que esos usuarios bajen a través del embudo!
MOFU o middle of the funnel (En el medio del Embudo)
Consideración o Contactos: conocidos también como Leads, son los usuarios que demuestran interés en tu producto o servicio.
En esta etapa es donde el embudo se vuelve más estrecho y donde tus esfuerzos aumentan, porque es aquí donde se define cuáles son los usuarios que se convertirán en clientes y cuáles no.
En esta fase, el usuario evalúa las opciones preseleccionadas. Por tanto, requiere de contenidos que definan mejor su necesidad y con esta finalidad, registra sus datos para recibir noticias y contenidos relacionados. Es decir, se efectúa su conversión a lead. Durante este tiempo, tu empresa debe incrementar la calidad de la información para lograr una relación estrecha con tus clientes potenciales.
BOFU o botton of the funnel (El final del Embudo)
Decisión o Ventas: corresponde al segmento final del embudo y por lo tanto es en esta fase donde alcanzas las ventas y los nuevos clientes.
Mientras más tráfico dirijas a tu sitio web, más probabilidades tienes de aumentar tus ventas y de lograr una estrategia de marketing digital efectiva.
En la parte más estrecha del embudo quedan los usuarios que ya descartaron varias propuestas y siguen considerando de una a tres como máximo. Si una de ellas es la de tu compañía, magnífico!
Ésta es la etapa decisiva; en consecuencia, los esfuerzos de marketing y CRM (Customer Relationship Management o Gestión de la Relación con el cliente) deben incrementarse para terminar de captar al cliente y fidelizarlo.
¿Cómo optimizar el embudo de ventas?
Aumentar las visitas a tu sitio web no significa que conseguirás más clientes para tu negocio, ya que esta estrategia genera más gastos, y no se puede mantener a largo plazo.
Para ello existe la optimización de las conversiones usando técnicas que llevarán a los leads desde la parte alta del embudo de ventas hasta el final o donde ya se realiza la venta.
A continuación te daremos algunas recomendaciones para optimizar cada etapa del embudo de ventas:
Antes de comenzar, debes tomar en cuenta 2 cosas:
- Conocer las métricas actuales del embudo de tu empresa. Para esto tenemos el Embudo del Marketing Digital.
- Lo ideal es que identifiques dónde están los cuellos de botella y trabajar para mejorar una etapa a la vez.
Lo primero que debemos hacer es revisar de donde está viniendo el tráfico ( redes sociales, publicidad pagada, Google etc) y que páginas tienen mayor conversión.
Recomendaciones para optimizar tu embudo de ventas
Aumentar los puntos de contacto que tiene un lead con tu empresa
- Mejorar el diseño y la localización de los call-to-action (probar diferentes variantes).
- Usar herramientas de captura de Lead cómo scroll-box (ventana que aparece después de cierta altura rodando la página), exit-intent (aquel pop-up que aparece cuando estás saliendo del sitio), entre otros. Puede parecer aburrido o tedioso pero funciona.
Parte Media del Embudo (etapa intermedia entre el momento de atracción de los Leads y el momento en que se convierten en clientes)
Una vez que consigues convertir visitantes en Leads y captar su atención, debes mantenerlos comprometidos con tu empresa y hacer que consuman más contenido para avanzar hasta la etapa de decisión de compra.
Definir el proceso de compra
Al definir y entender el proceso de compras de tu cliente, sabes qué tipo de información es la más importante y el momento en que debe ser entregada. Dar la información cierta a la hora cierta hace que el Lead tenga un apego a tu empresa mucho mayor.
Ejemplo: si el Lead ya está bien avanzado en el asunto, ya entendió cuál problema va a resolver y ya está en una fase de tomar la decisión de compra, no tiene mucho sentido mandarle información super básica.
Lo importante en este caso es construir contenido que lo ayude a tomar esta decisión (como casos, comparaciones con la competencia, materiales de muestra, etc).
Usar automatizaciones de marketing para alimentar los leads
Nutrir los leads es la parte más importante del embudo de ventas, nadie compra productos sin antes conocer más sobre tu empresa, sobre tu calidad de productos y sobre todo si sabes guiar al prospecto mediante especificación de los problemas que resuelve tu producto, y todo ello se debe hacer mediante email marketing.
Entregando el contenido correcto para la persona correcta o el buyer persona ideal, a determinadas horas, te dará una escala mayor de cierre en las ventas. El beneficio principal es aumentar las ventas y reducir costos de adquisición de nuevos clientes.
Calificación de los leads para el equipo de ventas
Mientras aumentamos la generación de leads, comenzamos a ver un problema que es la calificación de los mismos para entregar lo mejor al equipo de ventas, si tenemos fuerza de ventas debemos ayudarlos a tener una experiencia que aumenta la tasa de cierre.
Por lo tanto, entregar Leads más calificados puede contribuir mucho para la productividad de los vendedores.
Parte baja del embudo (etapa final del proceso de venta)
Cuando ya tenemos optimizados el Top y el medio del embudo de ventas, ya tenemos los leads bien nutridos, tu próximo paso es filtrar cuales de ellos tienen realmente potencial de ser clientes.
El en fondo del embudo de ventas hay tres cosas que debes hacer, calificar los leads, entregarlos y abordarlos.
Leads para ventas
Si se abordan los leads en los primeros 10 minutos tendremos una mayor tasa de conversión ya que la venta es un Hot Lead, debes entregar los que estén calificados en menos tiempo posible.
En este punto la automatización de marketing desempeña un gran papel, enviando los Leads que juzgas calificados en tiempo real al CRM (Customer Relationship Management) de ventas.
Una forma muy eficiente de ayudar al vendedor a eludir las objeciones, gastar menos tiempo con explicaciones muy básicas y explicar de forma más detallada, es la creación de contenido en el blog o contenido rico.
Estos contenidos pueden servir de apoyo para los vendedores, y también para los compradores potenciales que necesitan explicar lo que han aprendido al tomador de decisión.
Las automatizaciones de marketing también pueden trabajar por ti en este momento, ayudando al vendedor a nutrir los Leads de acuerdo con las objeciones de venta presentadas.
Puedes usarlas para fomentar urgencia en la compra, proveer casos de estudio que validen tu propuesta de valor o actualizar el prospecto sobre mejoras en tu producto que faltaban para concretar la venta.
Siempre tenemos muchas oportunidades de optimizaciones en todas las etapas del embudo, pero lo más importante es identificar los cuellos de botella y actuar en la etapa del embudo con mayor potencial de negocio.
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Fuentes:
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